بازاریابی خرده فروشی و عمده فروشی

0
169
بازاریابی خرده فروشی و عمده فروشی

بازاریابی خرده فروشی چیست؟

خرده فروشی عبارت است از فروش محصولات و خدمات واحد تجاری به مصرف کننده‌ی نهایی یا همان مشتری. رویکردهای بسیاری برای فروش کالا و خدمات در خرده فروشی وجود دارد که یکی از آن‌ها خرده فروشی ترکیبی است.

خرده فروشی ترکیبی: بازاریابی خرده فروشی چهار پی (4P)     

خرده فروشان از ابزارهای تبلیغ و ارتباط متنوعی برای پیشبرد آگاهی و جلب توجه مشتریان بالقوه‌ی خود استفاده می‌کنند. یافتن یک ترکیب بازاریابی درست باعث رشد سوددهی و بازگشت بیشتر سرمایه می‌شود. با در نظر داشتن استراتژی‌های صحیح پیشبرد، خرده فروشان می‌توانند مشتریان را ترغیب کنند که معامله با آن‌ها را انتخاب نمایند. رویکرد اساسی‌ای که توسط خرده فروشان امروزی مورد استفاده قرار می‌گیرد همان رویکرد بازاریابی خرده فروشی چهار پی است. منظور از چهار پی product, price, place, promotion  می‌باشد.

Product: به طور کلی دو نوع کالا وجود دارد. کالاهای سخت یا بادوام نظیر لوازم خانگی، وسایل الکترونیکی و تجیزات ورزشی، و کالاهای نرم مانند پوشاک، لوازم آرایشی بهداشتی و تولیدات کاغذی. برخی از خرده فروشان، نظیر سوپرمارکت‌ها، هم محصولات سخت و هم محصولات نرم را می‌فروشند؛ این در حالی است که برخی دیگر از خرده‌فروشان کوچک‌تر، مانند بوتیک‌های لباس، تنها یک دسته از محصولات را به فروش می‌رسانند.

Price: قیمت‌گذاری فاکتوری کلیدی برای هر استراتژی خرده فروشی است. قیمت خرده فروشی بایستی بهای تمام شده‌ی محصولات و همچنین هزینه‌های سربار را پوشش دهد. به‌طور کلی چهار استراتژی قیمت‌گذاری توسط خرده فروشان مورد استفاده قرار می‌گیرد:

  1. قیمت‌گذاری حداقلی

در این استراتژی خرده فروشان با یک حاشیه‌ی سود کم فعالیت می‌کنند و مشتریان را به واسطه‌ی حداقل قیمت ممکن جذب می‌کنند. این استراتژی توسط خرده فروشان بزرگ‌تر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

  1. قیمت‌گذاری بالا/پایین

در این استراتژی خرده فروشان با قیمت‌های بالا آغاز به فعالیت می‌کنند و بعد پس از آن‌که محبوبیت محصولات کمرنگ شد، قیمت‌ها را پایین می‌آورند. این استراتژی بیشتر توسط خرده فروشان کوچک تا متوسط مورد استفاده قرار می‌گیرد.

  1. قیمت‌های رقابتی

در این استراتژی قیمت‌های تعیین شده برای خرده‌فروشی بر اساس قیمت‌گذاری رقبا خواهد بود. این قیمت‌گذاری گاهی پس از قیمت‌های بالا در روش قیمت‌گذاری بالا/پایین مورد استفاده قرار می‌گیرد.

Place: مکان اشاره به جایی دارد که در آن واحد تجاری با مشتریان خود وارد معامله می‌شود. مکان می‌تواند اشاره به یک فضای فیزیکی یا غیرفیزیکی داشته باشد. نمونه‌هایی از فضای غیر فیزیکی معامله فروشگاه‌های اینترنتی هستند.

Promotion: آخرین فاکتور بازاریابی ترکیبی پیشبرد است. پیشبرد شامل فروش شخصی، تبلیغات، بازاریابی مستقیم، عمومی‌سازی و … می‌شود. پیشبرد می‌تواند موضوعات گسترده‌ای شامل افزایش فروش، پذیرش محصولی جدید، تثبیت موقعیت و … داشته باشد.

بازاریابی عمده فروشی چیست؟

بازاریابی عمده فروشی زمانی صورت می‌گیرد که تولید کننده‌ی یک محصولات یا سرویس آن را به یک واحد تجاری بفروشد. واحد تجاری خریدار نیز در عوض آن کالا یا سرویس را به استفاده کننده‌ی نهایی یا مشتری خواهد فروخت.

استراتژی‌های بازاریابی در بازاریابی عمده‌فروشی بایستی شامل تاکتیک‌های کوچک متعددی باشد که پس از پیوستن به یکدیگر بتوانند جریان مستمر و سوددهی را، که باعث دستیابی واحد تجاری به اهدافش می‌شود، ایجاد نمایند.

همانند خرده فروشان، عمده فروشان نیز بایستی استراتژی‌های خاص خود را داشته باشند. عمده فروشان بایستی بازار هدف خود را تعیین کنند و در مورد ترکیب کالاها و خدماتی که می‌خواهند ارائه دهند تصمیم‌گیری نمایند. در ادامه به برخی از فاکتورهای مهم در مورد بازاریابی عمده فروشی اشاره خواهیم کرد:

قیمت‌ گذاری

یکی از تصمیماتی که عمده فروشان باید اتخاذ کنند، تصمیم در مورد قیمت محصولات و کالاهای ارائه شده است. عمده فروشان همواره درصدی را بر قیمت خرید کالا افزوده و آن را به عمده فروشی دیگر و یا به یک خرده فروش می‌فروشند. در این میان ممکن است عمده فروشان برای یافتن بازارهای سودده جدید از قسمتی از سود خود صرف نظر کنند، یعنی درصد کمتری را به کالای خریداری شده اضافه نمایند. در عین حال یک عمده فروش ضمن خرید حجم نسبتاً زیادی از محصولات یا خدمات، توقع دریافت تخفیف خرید عمده از فروشندگان را دارد.

تعیین ترکیب کالاها و خدمات

بسیاری از عمده فروشان تمایل دارند که تعداد کالاها را کمتر کنند و در عوض کالاهایی را انتخاب نمایند که بیشترین سودآوری را برای آنان داشته باشند. به هر صورت نکته‌ای که در ترکیب کالا و خدمات در عمده فروشی از اهمیت برخوردار است این است که ترکیبی از کالا و خدمات انتخاب شوند که برای مشتریان هدف ارزشمند محسوب شود.

مکان

همانند بازاریابی خرده فروشی مکان در بازاریابی عمده فروشی نیز مطرح می‌شود. از نظر فیزیکی عمده فروشان معمولاً در اماکنی هستند که اجاره و مالیات پایینی به آن تعلق می‌گیرد. در حال حاضر بسیاری از عمده‌ فروشان امروزی‌تر دارای سیستم نگهداری موجودی کالا یا همان انبارداری مکانیزه هستند و از کامپیوتر برای نگهداری اطلاعات حساب‌های خود استفاده می‌کنند. گذشته از این امروزه عمده‌ فروشی‌ها محدود به مغازه‌ها‌ی ارزان‌قیمت نمی‌شوند، بلکه بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی فعالیت خود را به بازاریابی عمده فروشی اختصاص داده‌اند. بنابراین مکان در بازاریابی عمده فروشی هم می‌تواند هم به مکان فیزیکی اشاره داشته باشد و هم به مکان غیرفیزیکی.

پیشبرد

اگرچه در مورد بازاریابی عمده فروشی هم نظیر بازاریابی خرده فروشی بحث پیشبرد مطرح می‌شود، با این حال این فعالیت در مورد بازاریابی عمده فروشی معمولاً به شیوه‌ی محدودتری انجام می‌گیرد. بسیاری از عمده فروشان از تبلیغات تجاری استفاده نمی‌کنند و حداکثر فعالیتشان برای پیشبرد، استفاده از فروش شخصی است. در هر صورت چیزی که بدیهی است این است که استفاده از روش‌های پیشبرد مناسب می‌توان باعث جذب مشتریان بیشتر و توسعه‌ی کسب و کار عمده فروشی شود.

منابع:

http://cultbranding.com/ceo/what-is-retail-marketing/

ارسال یک دیدگاه