چه بخواهید چه نخواهید, ما همگی در یک بازار جهانی در حال رقابتیم. اینکه موانع ورود هرگز کمتر نشده است – با تشکر از اینترنت- به این معناست که با رقابتی بیش از پیش روبرو هستیم. برای کمک به شما در راستای ایجاد یک فضای رقابتی, داستانی را برایتان تعریف می کنم در مورد اینکه اولین مشتری بزرگ خود را چگونه پیدا کردم.

ماجرا به اوایل دوران فضای کامپیوتر های شخصی بر می گردد که این شانس را  داشتم تا وارد رو به رشد ترین شرکت کامپیوتری در این صنعت به نام Compaq computer بشوم. تمامی تولید کنندگان بزرگ تراشه های نیمه رسانا خواهان حتی بخش کوچکی از این کسب و کار پر رونق بودند و من نیز از این قاعده مستثنی نبودم.

بنابراین به Houston وبه ملاقات تیم توسعه Compaq’s PC رفتم. این اولین باری بود که من با یک همچین مشتری بزرگی روبرو شده بودم, خیلی ترسیده بودم.

همانطور که انتظار می رود, تقریباً تمام سفارشات تراشه های شرکت Compaq’s PC از تکنولوژی صنعتی استاندارد استفاده می کردند، بنابراین از هیچ طریقی نمی توانستم بین آنها تمایز قائل شوم. علاوه بر این, شرکت از فروشندگان فعلی خودش راضی بود. ابتدا فکر کردم که شکست خورده ام.

اما در Compaq به یک فرآیند جدید تولیدی وجود داشت که نیازمند تعدادی تراشه های پیشرفته بود و شرکت من یکی از معدود شرکت هایی بود که می توانست ان را فراهم کند. مشکل ما در نرم افزار بود, تابه حال هیچ کسی ابزاری را برای طراحی تراشه ها با تکنولوژی جدید ایجاد نکرده بود.

بلافاصله متوجه شدم که این تنها شانس من برای ورود به این مسیر است. بنابراین دل به دریا زدم و قول دادم که سفارش آنها  را تحویل دهم, حتی با وجود تعهداتی که مد نظر آنها بود.

زمانی که به دفتر خودم بازگشتم, گام بعدی را برداشتم و از شرکت خود خواستم تا سریعاً نرم افزاری را برای آنچه که امیدوارم بودم اولین مشتری بزرگ من باشد، ایجاد کنند. آنها درخواست من را نپذیرفتند و گفتند که نمیتوانند بر پایه امید و ارزو زیر بار تعهد بروند.

واقعا نابود شده بودم. اما تسلیم نشدم. من تعهدی داده بودم و لعنت بر من اگر نمی توانستم راهی را پیدا کنم تا آن تعهد را محقق سازم. بنابراین تصمیم گرفتم تا نرم افزاری را که Compaq از من خواسته بود، خودم تولید کنم. علاوه بر شغل معمول خودم, برای مدت یک تا دو ماه شب ها نیز تا دیر وقت کار می کردم ( این داستان مربوط به خیلی وقت پیش است) و در نهایت توانستم چیزی را که قول داده  بودم تحویل دهم.

 Compaq واقعا تحت تاثیر قرار گرفته بود و در نهایت نه تنها تولید تراشه های پیشرفته خود را به ما سپردند, ما را در سفارشات تراشه های استاندارشان نیز سهیم کردند. همانطور که Compaq به یکی از بزرگترین تولید کننده های کامپیوتر در جهان تبدیل  می شد, یکی از بزرگترین مشتری های شرکت من در امریکا نیز شد.

سه نکته ی مهم می توان از این داستان محوری برداشت کرد:

  • یا قدم های بزرگ بردار یا برگرد خانه

قانون ۸۰/۲۰ باید به قانون ۰/۱۰۰ تبدیل شود. بر مشتری های بزرگ تمرکز کن و زمانی که اولین شانس را برای اقدام پیدا کردی, حتی اگر فرصت بسیار کوچکی باشد, هرکاری که لازم است انجام بده تا بتوانی راه به جایی ببری. از تمام حلقه هایی که پیش رو داری بپر. عملکردی که در آن فرصت از خود بروز می دهی می تواند همه چیز را تغییر دهد.

  • خیلی خوب است که زیر بار تعهدات دیوانه وار بروید … البته تا جایی که آنها را انجام دهید

ممکن است مثل مسئله پیدایش مرغ و تخم مرغ کمی غیر ممکن به نظر برسد اما مسئله این است که اگر شما دل را به دریا نزنید و ریسک ها را نپذیرید احتمال اینکه اتفاق خوبی برایتان بیافتد تقریبا صفر است. نیازهای مشتریانتان را کشف کنید و به آنها بگویید که ان را تهیه خواهید کرد, آسمان را به زمین بیاورید تا این کار را  انجام دهید حتی اگر لازم باشد برای چند ماه شبانه روزی کار کنید تا کالا را تحویل دهید.

  • شخصی سازی کنید

موردی که فراموش کردم به آن اشاره کنم حرفی بود که رییس من قبل از اینکه شرکت را برای رفتن به فرودگاه ترک کنم, در اتاق کپی به من گفت. او گفت, ” کار خیلی بزرگیه، آن را به عهده نگیر.” من به عنوان یک چالش به این کار نگاه می کردم, اما این حرف ترس بزرگی در دل من انداخت. بعضی وقت ها فکر می کنم آیا واقعاً این چیزی بود که او می خواست, به هرحال این حکت او جواب داد و تلاش کردم تحت هیچ شرایطی این فرصت را از دست ندهم و ندادم.

این داستان عجیب در اواسط دهه هشتاد اتفاق افتاد. و زمانی که رفتم تا برای تعدادی از شرکت های کوچک و بزرگ با تکنولوژی بالا کار بازاریابی و فروش انجام دهم, درسهایی که از اولین تجربه خود گرفتم برای تمام زندگی کاری ام کافی بود. این درسها در طی سالها خدمات خوبی را به من کردند و مطمئنم که این  کار را برای شما و کارتان نیز انجام خواهند داد.

برگرفته از:

*کلیه حقوق برای مجله سندباد (مجله تخصصی کسب و کار سایت سندباد) محفوظ می باشد*