اولين مشتري بزرگ خود را چگونه بدست آوردم؟

0
36
اولين مشتري بزرگ خود را چگونه بدست آوردم؟

چه بخواهيد چه نخواهيد, ما همگي در يک بازار جهاني در حال رقابتيم. اينکه موانع ورود هرگز کمتر نشده است – با تشکر از اينترنت- به اين معناست که با رقابتي بيش از پيش روبرو هستيم. براي کمک به شما در راستاي ايجاد يک فضاي رقابتي, داستاني را برايتان تعريف مي كنم در مورد اينكه اولين مشتري بزرگ خود را چگونه پيدا کردم.

ماجرا به اوايل دوران فضاي کامپيوتر هاي شخصي بر مي گردد كه اين شانس را  داشتم تا وارد رو به رشد ترين شرکت كامپيوتري در اين صنعت به نام Compaq computer بشوم. تمامي توليد کنندگان بزرگ تراشه هاي نيمه رسانا خواهان حتي بخش کوچکي از اين كسب و كار پر رونق بودند و من نيز از اين قاعده مستثني نبودم.

بنابراين به Houston وبه ملاقات تيم توسعه Compaq’s PC رفتم. اين اولين باري بود که من با يک همچين مشتري بزرگي روبرو شده بودم, خيلي ترسيده بودم.

همانطور که انتظار مي رود, تقريباً تمام سفارشات تراشه هاي شرکت Compaq’s PC از تکنولوژي صنعتي استاندارد استفاده مي كردند، بنابراين از هيچ طريقي نمي توانستم بين آنها تمايز قائل شوم. علاوه بر اين, شرکت از فروشندگان فعلي خودش راضي بود. ابتدا فکر کردم که شکست خورده ام.

اما در Compaq به يک فرآيند جديد توليدي وجود داشت كه نيازمند تعدادي تراشه هاي پيشرفته بود و شرکت من يکي از معدود شرکت هايي بود که مي توانست ان را فراهم کند. مشکل ما در نرم افزار بود, تابه حال هيچ کسي ابزاري را براي طراحي تراشه ها با تکنولوژي جديد ايجاد نکرده بود.

بلافاصله متوجه شدم که اين تنها شانس من براي ورود به اين مسير است. بنابراين دل به دريا زدم و قول دادم که سفارش آنها  را تحويل دهم, حتي با وجود تعهداتي که مد نظر آنها بود.

زماني که به دفتر خودم بازگشتم, گام بعدي را برداشتم و از شركت خود خواستم تا سريعاً نرم افزاري را براي آنچه كه اميدوارم بودم اولين مشتري بزرگ من باشد، ايجاد كنند. آنها درخواست من را نپذيرفتند و گفتند که نميتوانند بر پايه اميد و ارزو زير بار تعهد بروند.

واقعا نابود شده بودم. اما تسليم نشدم. من تعهدي داده بودم و لعنت بر من اگر نمي توانستم راهي را پيدا کنم تا آن تعهد را محقق سازم. بنابراين تصميم گرفتم تا نرم افزاري را که Compaq از من خواسته بود، خودم توليد کنم. علاوه بر شغل معمول خودم, براي مدت يک تا دو ماه شب ها نيز تا دير وقت کار مي کردم ( اين داستان مربوط به خيلي وقت پيش است) و در نهايت توانستم چيزي را که قول داده  بودم تحويل دهم.

 Compaq واقعا تحت تاثير قرار گرفته بود و در نهايت نه تنها توليد تراشه هاي پيشرفته خود را به ما سپردند, ما را در سفارشات تراشه هاي استاندارشان نيز سهيم کردند. همانطور که Compaq به يکي از بزرگترين توليد کننده هاي کامپيوتر در جهان تبديل  مي شد, يکي از بزرگترين مشتري هاي شرکت من در امريکا نيز شد.

سه نکته ي مهم مي توان از اين داستان محوري برداشت كرد:

  • يا قدم هاي بزرگ بردار يا برگرد خانه

قانون 80/20 بايد به قانون 0/100 تبديل شود. بر مشتري هاي بزرگ تمرکز کن و زماني که اولين شانس را براي اقدام پيدا کردي, حتي اگر فرصت بسيار کوچکي باشد, هرکاري که لازم است انجام بده تا بتواني راه به جايي ببري. از تمام حلقه هايي که پيش رو داري بپر. عملکردي که در آن فرصت از خود بروز مي دهي مي تواند همه چيز را تغيير دهد.

  • خيلي خوب است که زير بار تعهدات ديوانه وار برويد … البته تا جايي که آنها را انجام دهيد

ممکن است مثل مسئله پيدايش مرغ و تخم مرغ کمي غير ممکن به نظر برسد اما مسئله اين است که اگر شما دل را به دريا نزنيد و ريسک ها را نپذيريد احتمال اينکه اتفاق خوبي برايتان بيافتد تقريبا صفر است. نيازهاي مشتريانتان را كشف كنيد و به آنها بگوييد که ان را تهيه خواهيد کرد, آسمان را به زمين بياوريد تا اين کار را  انجام دهيد حتي اگر لازم باشد براي چند ماه شبانه روزي کار کنيد تا کالا را تحويل دهيد.

  • شخصي سازي کنيد

موردي که فراموش کردم به آن اشاره کنم حرفي بود که رييس من قبل از اينکه شرکت را براي رفتن به فرودگاه ترک کنم, در اتاق کپي به من گفت. او گفت, ” كار خيلي بزرگيه، آن را به عهده نگير.” من به عنوان يک چالش به اين كار نگاه مي کردم, اما اين حرف ترس بزرگي در دل من انداخت. بعضي وقت ها فکر مي کنم آيا واقعاً اين چيزي بود که او مي خواست, به هرحال اين حكت او جواب داد و تلاش كردم تحت هيچ شرايطي اين فرصت را از دست ندهم و ندادم.

اين داستان عجيب در اواسط دهه هشتاد اتفاق افتاد. و زماني که رفتم تا براي تعدادي از شرکت هاي كوچك و بزرگ با تکنولوژي بالا كار بازاريابي و فروش انجام دهم, درسهايي که از اولين تجربه خود گرفتم براي تمام زندگي کاري ام کافي بود. اين درسها در طي سالها خدمات خوبي را به من كردند و مطمئنم که اين  کار را براي شما و کارتان نيز انجام خواهند داد.

برگرفته از:

*کلیه حقوق برای مجله سندباد (مجله تخصصی کسب و کار سایت سندباد) محفوظ می باشد*

ارسال یک دیدگاه